买手店老板王菲谈创业:坚持就是一条捷径成功故事资讯中国服装网-hhh49.com

王菲,不是那个天后,却也有着同样精彩的打拼人生。她是“80后”,土生土长的杭州人,从留学至今,在意大利奋斗十多年,一手创办欧洲名牌专卖店HANNAH,目前在香港已有4家男女装及配件零售店铺,1家童装零售店铺,1家批发行。

??和记者通电话时,王菲不在杭州,也不在意大利,而是正在一个海岛度假。如今的工作量主要体现在每年的米兰时装周那段时间,以及一些大型的时装订货会上,其余时间,她更喜欢陪陪孩子,做自己喜欢做的事。

??大部分人看到的她都是现在这个年轻时尚的辣妈,却很少有人知道她曾经的艰苦奋斗。王菲用了十年的时间,从一个谈客户屡屡被人爽约的商场新手,成长为被客户追捧的买手店老板,同时,也见证了中国奢侈品消费市场的壮大过程。

??十年前爽约三次的客户

??如今成了能谈心的密友

??王菲在意大利留学时学的就是时装设计专业,毕业后她便留在那里发展。“十多年前,HANNAH只是一个200平方米左右的小店,我也只是一个初出茅庐的生意人。”王菲回忆,那段时间,就像处于一个什么事都想试试、但又不知道该如何下手的阶段。

??那时,中国消费者对于奢侈品的理解,大概仅限于LV、Gucci、Chanel等几个最具代表性的品牌,除了高价,几乎说不出第二个印象。“但我觉得,作为一家买手店,不能只盯着这些大品牌,找些相对知名度较低、性价比更高的品牌,或许是条捷径。”2005年,王菲相中了1999年创立的意大利本土品牌ERMANNO SERVINO,该品牌虽然年轻,但却以优质的面料、奢华的皮草和精美的刺绣被看好。于是她就和品牌老总约时间面谈,要拿下该品牌的亚洲区代理权。

??“第一次见面约的是上午10点,我9点50分就到了。坐在他办公室门口一直等到11点,仍没见人出来。一问他秘书,说他吃饭去了,下午也没有时间再和我谈了。”王菲当时是很不愉快的,但对方的傲慢并没有打消她拿下这个客户的决心,她又和秘书约了第二天,还是同一个时间。

??第二天王菲9点半就到了,还是坐在对方办公室门口,一直等到下午2点,午饭也没有吃。“2点多的时候,我看到那个老总和几个人边谈边走出办公室,继而又回到办公室,可他就好像完全没有看到我的存在。”这种被忽略的感觉让王菲很揪心,可她还是继续等。直到下午4点多,那个老总又走出办公室,看到王菲还在那里等着,就和秘书说了几句。下午5点,她终于被请进了办公室。

??“大概谈了十来分钟,对方就打发我回去,让我等邮件回复,没有给我留下任何联系方式。”接下来,王菲就开始了漫长的等待,“我不能打电话问,因为这样不礼貌,也不能发邮件,因为我没有对方的邮箱地址,只能等。”这一等就是十多天,王菲终于忍不住跑去对方办公室,被告知第二天下午4点再来。

??“第二天中午我就到了,等到下午4点,等来的是对方的一句‘我不想在你身上浪费时间’。”王菲说,“也好的,这样我才能死心,再去做其他品牌。”之后半年里,她用这种锲而不舍的劲头拿下了好几个品牌的代理权,比如Alexander McQueen。

??但王菲并没有真的死心,她依然想着当初拒绝她的那个傲慢的品牌。半年后,她再次敲开了对方的大门。这次,她谈成了,只用了一杯咖啡的时间。因为她的实力已经足够。

??“当年那个老总,现在已是我的好朋友了。去年8月,他还来杭州玩。不夸张地说,我和我老公吵架,我都会去找他谈心呢!”王菲笑着说。

??坚持就是一条捷径

??商品要靠推而不是卖

??王菲说,现在想想当年的事,自己都有点感动呢。十年打拼下来,经验、体会、捷径,总结下来就俩字——坚持。或许当年那个再三爽约的老板满以为,这个初出茅庐的姑娘在一两次碰壁之后就会哭得爬不起来,谁知到结果会是这样。

??“坦白地说,创业初期,遇到那种比较难谈的客户时,我经常想试试在中国比较管用的办法——送礼,我甚至多方打听对方老板喜欢什么东西,就差下手了。”不过现在,王菲很庆幸当初自己没干这样的蠢事,“谈的客户多了,我发现只要抓住对方的需求点,一场谈判只需要一杯咖啡的时间,没别的。”

??成功的谈判是需要良好的销售业绩做支撑的,在这方面,王菲认为,东西是靠推出去的,而不是卖出去。“相比十年前,中国消费者对奢侈品的了解程度已经大大提升,但在购买过程中,他们依然很需要‘引导’。所以,导购这个角色在HANNAH是非常重要的。了解顾客的需求,再把最适合的商品推给他们,是成就良好业绩的秘诀。”

??近两年来,中国奢侈品消费市场迅速壮大。有数据显示,2014年中国人买走全球46%的奢侈品。这样的成绩让大部分国外品牌对中国的代理商刮目相看。对此,王菲感受很明显:“以前谈客户都是我们提早去等对方,现在对方不仅准时,有时还会提早等我们。”

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